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                和“土豪”賣場做朋友,涂料廠商“壓力山大”

                  過去的十年,是涂料行業快速發展的階段,一般情況下,工廠只要生產,產品就不愁銷路,久而久之,涂料廠商便逐漸放棄了銷售渠道的建設與控制權,卻成就了涂料賣場的“土豪”地位。

                  在涂料行業的黃金生長期,廠商們與“土豪”作朋友,即便賣場略微強勢,也不影響雙方一起賺錢。而隨著近幾年涂料行業生存環境變得嚴峻,涂料廠商和“土豪”涂料賣場之間的關系就沒有那么和諧了,對廠商來說,與“土豪”做朋友的壓力,越來越大。

                  對涂料企業,尤其是占大部分的中小企業來說,已經被研發與生產占據大部分精力,直營店需要的資金、運營等成本,通常難以負擔。而涂料賣場則一次過解決了選址和場地建設問題,讓經銷商可以專注于研發生產和營銷。而消費者也會因為更多的選擇余地、更好的附加服務等因素,將涂料賣場作為第一選擇。

                  當賣場之間的競爭越來越激烈,利潤越來越少的情況下,廠商與賣場間的話語權不對等的問題就愈發突出。在銷售額不好的年景里,商家都會放棄開設新店的打算,不會再做無謂的投資。但是,強勢的賣場,對商家開設新店有硬性的要求,要求經銷商跟隨其擴張的步伐進駐每一家新開賣場,而一旦經銷商拒絕則會失去在其他區域賣場進駐的機會,便會無法獲得位置較好的攤位,甚至遭到更嚴重的處罰。因此許多的家具制造企業就不得不跟風開店。

                  顯然,并非每一家經銷商都能跟上賣場開店的步伐。而在目前涂料賣場數量已經超過正常需求的情況下,仍有很多賣場在搞擴張。高速擴張的背后,就是經銷商的被迫進駐,一方面增加管理費用,另一方面攤薄單店銷售額,甚至賣得多虧得多,后果是經銷商無錢可賺。

                  對成本、租金的控制力較弱,是傳統租賃式賣場的一大問題,對此,有不少賣場開始了走自由物流的道路。例如國內賣場龍頭企業紅星美凱龍,其經營模式并不完全是租賃經營,有相當一部分賣場都是自有物業,擁有自主產權,并且經營得風生水起。因此,自建物業,走商業地產之路,應該是涂料賣場未來的發展方向之一。

                  另外,也有北京的歐華尚美直銷廣場和祥和之家“全球家具品牌自營店”充當其“大經銷商”的角色,其號稱從涂料廠家統一進貨,統一銷售,省去中間成本,低價售賣產品的模式已經越來越多地蠶食入駐傳統賣場的經銷商的利益,證明其正面效益已越來越明顯。

                  一些行業著名企業也正在探索獨立店模式。一些衛浴廠商將新落成的街邊門面裝修成近萬平方的獨立店,既在品牌形象上進行了很好的宣傳,又可以在租金方面與地方直接對接,避開了涂料賣場的二次費用。而美克美家、曲美和超舒適等企業大多從一開始就堅持走獨立店路線。獨立店模式對于注重塑造品牌形象的企業更有優勢,能夠充分展現品牌形象,產品線和設計風格,能夠充分展現品牌形象,這些是是賣場渠道無法媲美的。

                  如今的涂料市場已經不能簡單地用產品主導或渠道主導來概括,幾個核心要素都發揮著至關重要的作用。賣場“土豪”的地位,由渠道而定。解鈴還須系鈴人,對廠商來說,擺脫與“土豪”作朋友的壓力,也需要從渠道方面入手。

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